新石代下，石材“公關(guān)”的正確打開方式

 公關(guān)文化是一個既古老而又新鮮的話題，酒作為傳統(tǒng)公關(guān)模式的交際媒介，甚至有“感情深，一口悶；感情厚，喝不夠；感情鐵，喝出血”等廣泛流傳的酒桌名句，毫無夸張地說，大多事在酒桌的發(fā)酵下極易促成。而在“新石代”的當(dāng)下，僅以業(yè)外服務(wù)解決人際關(guān)系的傳統(tǒng)公關(guān)是否仍適用石材行業(yè)？究竟什么樣的公關(guān)方可真正為石企推波助瀾？

傳統(tǒng)的公關(guān)模式，大多以觥籌交錯或其他給予好處的方式招待客戶，以相談如何的滿意度決定交易與否。酒桌文化作為中國傳統(tǒng)酒文化的衍生物，從古時君子的品酒作伴演變至今日生意場上的拼酒論事，酒桌文化越來越傾向為一種交際手腕及行業(yè)的潛在規(guī)則。當(dāng)酒意興起，張口即稱兄道弟，對于把控產(chǎn)品質(zhì)量不甚用心的客戶，或許在酒足飯飽酣暢淋漓之時，就欣然接受了來自商戶的推銷——盡管對這批產(chǎn)品的情況如何未知一二。剖析此類現(xiàn)象，不難發(fā)現(xiàn)實際是在“點對點”地解決人與人之間的問題，通過此類傳統(tǒng)公關(guān)的方式打通人際關(guān)系從而獲得合作方的認(rèn)可。然而單單解決人際關(guān)系，便無后顧之憂？

業(yè)外公關(guān)泛濫將釀成惡性競爭

當(dāng)一些石企以提供業(yè)外服務(wù)的方式攀結(jié)關(guān)系從而獲得巨大利潤時，對于主營同品種的別家石企不得不說影響甚大。眼見通過此種公關(guān)方式打通關(guān)系，出售次級板的石企賺得缽滿盆盈，而精心把控產(chǎn)品質(zhì)量的石企卻投路無門，即有如劣幣驅(qū)逐良幣的故事。同一個國家流通著兩種實際價值不同而法定比價不變的貨幣時，實際價值高的貨幣必然要被熔化或收藏等方式而退出流通領(lǐng)域，實際價值低的貨幣反而充斥市場。在石材圈內(nèi)，若以業(yè)外服務(wù)博得客戶青睞的傳統(tǒng)公關(guān)模式泛濫，市面上流通著品質(zhì)更為粗糙的產(chǎn)品，而那些未被外界發(fā)掘的秉承本心的石企，將難以在洪流中固守陣地。不與之為伍，便被浪潮席卷，長久下去勢必釀成惡性競爭。

更導(dǎo)致整個品種市場失衡

泛濫的業(yè)外公關(guān)帶來的不止于商家間的惡性競爭，更甚的是導(dǎo)致整個品種市場失衡。金鑲玉作為一款耳熟能詳?shù)?a href="http://www.cs7088.com/company/list-12.html" target="_blank">大理石品種，卻在前幾年的水頭市場陷入僵局。據(jù)在水頭深耕多年的老王介紹道，金鑲玉曾備受日、韓市場的青睞，早期的水頭石企以傳統(tǒng)公關(guān)方式招待好采購者后，疏于產(chǎn)品質(zhì)量把關(guān)，便將良莠不齊的貨品裝上運往國外的車，不消幾次“劣質(zhì)”即成為金鑲玉在日韓市場一塊抹不去的標(biāo)簽，也正因此，當(dāng)時水頭的金鑲玉全面困于窘境，品種失去市場，石企虧損嚴(yán)重。足可見，當(dāng)傳統(tǒng)公關(guān)橫行霸道石材圈，產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān)，影響的不止是寥寥數(shù)家石企，外界對于品種的口碑整體下降，不再有人愿意購買“問題貨”，致使該品種在流通市場上難以占得一席之位，整個品種市場嚴(yán)重失衡。

石材圈公關(guān)亟需新的表現(xiàn)形式

或許有人會問，傳統(tǒng)公關(guān)帶來的負(fù)面影響之多，石材圈是否就不需要公關(guān)？回到最初的概念上，傳統(tǒng)公關(guān)是以“點對點”的形式，解決人與人之間的問題，從另一個方面看，亦是一種拉近關(guān)系的交際手段。“公共關(guān)系”是與其他人或?qū)ο蠼㈥P(guān)系，通過這種關(guān)系幫助企業(yè)達(dá)成某種單靠己方無法完成的特定目標(biāo)，是無可厚非必然存在的方式，但在“新石代”下的公關(guān)需要不同的表現(xiàn)形式，不單是解決人與人的問題，更注重以“點對面”的形式，用產(chǎn)品質(zhì)量、企業(yè)理念、專業(yè)服務(wù)等實力從根本上打動客戶。

漢榮石業(yè)銷售經(jīng)理李日春對公關(guān)持以下態(tài)度，“當(dāng)原先市場各商家都處于60分時，客戶在選擇上會優(yōu)先考慮和哪家的關(guān)系更近，但如今當(dāng)市場均處于60分，而有的商家做到了80分時，在這樣的環(huán)境之下，通過人際關(guān)系影響客戶的選擇，不如通過產(chǎn)品本身的質(zhì)量對客戶進(jìn)行向?qū)А?rdquo;不難理解，將時間與精力側(cè)重于產(chǎn)品本身，將產(chǎn)品做好，才是公關(guān)“向他人傳播己方資源”的意義所在。

“別人都是60分時，如何做到80分？余下的20分則在于‘提升產(chǎn)品質(zhì)量、專業(yè)服務(wù)素質(zhì)’。”李日春還談到這點。公關(guān)不是為了在打通人際關(guān)系后用劣質(zhì)的材料蒙混過關(guān)，而是要讓優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品自己說話，讓客戶心服口服地選擇這家的產(chǎn)品。專業(yè)服務(wù)素質(zhì)則是為了維護最初為彼此搭建的良好關(guān)系，建立人際關(guān)系可能有一百種方法，但關(guān)系的破裂往往只需要一件小事，因此失去客戶的信任是得不償失的。應(yīng)在問題出現(xiàn)之時立馬解決，并在日常接觸中予以周到的服務(wù)，而非交易后即甩手不管事。

新石代公關(guān)法則：

質(zhì)量+理念+品牌+專業(yè)+誠意

新石代下的石企公關(guān)必備以下幾點：產(chǎn)品管理妥當(dāng)，銷售理念清晰，企業(yè)品牌完善，專業(yè)服務(wù)到位，錦上添花的則是經(jīng)理人的個人魅力。與其將重成本花費在各式業(yè)外公關(guān)上，不如直擊客戶痛點，洞悉客戶對產(chǎn)品的核心需求對癥下藥，通過人際交往的公關(guān)過程，擁有更多時間展現(xiàn)己方的優(yōu)勢。“企業(yè)公關(guān)在于老板，老板公關(guān)在于誠意”，石材圈亦是如此，唯有經(jīng)理人以正確的態(tài)度對待企業(yè)公關(guān)，誠意相見，方能為企業(yè)積攢口碑，帶來“一言十，十言百”的效應(yīng)，無形中讓別人為你公關(guān)。

保持本心，堅守原則是千里之行的開端，亦是長存于石材圈的新石代“公關(guān)”法則的本質(zhì)。

來源：海絲智造