引入快消業(yè)營銷模式
在很多人眼里,石材銷售就是一件單調(diào)的活兒,除了接單、看板、做工程,就沒有更熱鬧的銷售方式了,但事實上卻不盡然。
在本屆廈門石材展上,快消品行業(yè)的營銷模式,正在被不少參展南企運用。環(huán)球是本次展會上與客商互動最為成功的企業(yè)之一。該公司在展館中擺下大鋼琴,聘請外國樂隊駐唱,讓展館時刻保持超高人氣。
值得一提的是,環(huán)球還把公司石材展活動網(wǎng)址的微博二維碼印在展館的每一個角落,客商可以隨時拿出手機掃描二維碼,參與環(huán)球的微博年會有獎活動,就有機會領(lǐng)取精美禮品。“三八”婦女節(jié)當天,環(huán)球還買來大量玫瑰,贈送給前來展廳參觀的女性客商。
展會期間,凌云石業(yè)在現(xiàn)場貼出了“廣告牌”,寫上了“選購正價品滿6000元,即可獲贈最新推出的玉石首飾”等促銷信息;而立方石業(yè)則在現(xiàn)場發(fā)放導購手冊,告知來往客商凡在立方石業(yè)一次性購滿500立方米或以上大板,均可成為立方石業(yè)貴賓客戶,領(lǐng)取VIP卡一張,享受積分折扣。
億黎達也不甘示弱,在展館的兩個入口處都聘請專業(yè)模特,扮成古代書生和賣冰糖葫蘆的小販模樣,擺出各種姿勢吸引客戶。
石企競爭日趨白熱化
“以前生意好的時候,單都接不完,哪里還需要主動營銷?現(xiàn)在石材生意越來越難做,才會有越來越多的石材企業(yè),希望通過打品牌、走差異化路線取得客戶關(guān)注。”華輝石業(yè)一負責人道出了“今非昔比”的無奈。
受國內(nèi)外多重因素影響,近年來,石材行業(yè)訂單大幅下滑,需求量的下降導致競爭的白熱化。
“南安1500多家石材企業(yè),走的路線都大同小異,同質(zhì)化競爭讓石材企業(yè)只能在低價市場上拼殺,元氣大損。一些有先見之明的企業(yè),主動謀變,尋求企業(yè)生存的另一條康莊大道。”業(yè)內(nèi)人士表示。
瑞發(fā)石材董事長曾昭活告訴記者,在工程領(lǐng)域,工程客戶對石材供應(yīng)商的裝修資質(zhì)要求和設(shè)計質(zhì)量要求日漸提高,如果有自己的展廳和體驗館,在參與工程競標時顯然更有說服力。
工程市場競爭的白熱化也使得不少企業(yè)將目光轉(zhuǎn)向家裝市場,因此,通過展廳或體驗館向終端客戶傳授石材知識、開發(fā)石材在家裝領(lǐng)域的需求,成為各大石企轉(zhuǎn)型的必經(jīng)之路。
“通過體驗式營銷,運用各種促銷手段,可以激發(fā)消費者潛在的石材需求。”劉良說,目前盡管開拓家裝市場的石材企業(yè)還不多,但石材走入家裝已是大勢所趨。