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作為經(jīng)濟(jì)總量已連續(xù)14年走在全省前列的海西經(jīng)濟(jì)大市，泉州努力踐行福建省委、省政府的全新發(fā)展戰(zhàn)略，圍繞創(chuàng)新轉(zhuǎn)型的主攻方向，加快打造泉州經(jīng)濟(jì)升級(jí)版、改革創(chuàng)新示范區(qū)、生態(tài)宜居幸福城。在這過程中，提升產(chǎn)業(yè)水準(zhǔn)成為重要的一環(huán)。即日起，早報(bào)推出“聚焦產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新升級(jí)”欄目，將從紡織服裝、體育用品、水暖衛(wèi)浴、石材陶瓷、食品和茶等行業(yè)入手，展示“泉州創(chuàng)造”的新作為。
東方不亮西方亮，石材外貿(mào)進(jìn)入微利時(shí)代，泉州一些石材企業(yè)開始加大對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的投入，開發(fā)高附加值的產(chǎn)品，增強(qiáng)綜合消費(fèi)體驗(yàn)，提高利潤(rùn)率。近年來，針對(duì)國(guó)內(nèi)消費(fèi)者的各種需求，從工程建設(shè)到精裝修，從奢華石產(chǎn)品到珠寶，泉州石企不斷開拓新領(lǐng)域，通過自創(chuàng)品牌、創(chuàng)新產(chǎn)品，闖出一片廣闊的新天地。
境外買寶石加工珠寶
在東星石材集團(tuán)的奢華石材館里，人們一進(jìn)門便能看到眾多的玉石工藝品，有水晶、和田玉等材質(zhì)，價(jià)格從幾千元到上萬元不等。再往里走，則有一個(gè)珠寶柜臺(tái)，擺放著包括綠碧璽、藍(lán)珀、石榴石等屬于七彩寶石系列的首飾，顏色豐富，價(jià)格亦不菲，最便宜的也要1萬元以上。
“國(guó)內(nèi)消費(fèi)者對(duì)國(guó)外石材的喜愛引發(fā)了消費(fèi)需求，確保了高端市場(chǎng)的利潤(rùn)。”東星集團(tuán)副總經(jīng)理呂達(dá)偉說，土耳其等盛產(chǎn)優(yōu)質(zhì)石材的地方，同樣盛產(chǎn)各類寶石，通過當(dāng)?shù)氐V主的牽線，他們便能跳過許多中間環(huán)節(jié)，直接找源頭獲得最優(yōu)質(zhì)、性價(jià)比最高的寶石資源。提到為何要將手腳延伸到珠寶領(lǐng)域時(shí)，呂達(dá)偉說，參與珠寶營(yíng)銷最重要的目的是借此提升企業(yè)的綜合品牌實(shí)力，擁有更多途徑獲得國(guó)內(nèi)消費(fèi)者的認(rèn)可。
“由于拿到寶石的渠道不同，無需經(jīng)過眾多的中間環(huán)節(jié)，因此在同等品質(zhì)的前提下，我們的價(jià)格可以更實(shí)惠。”呂達(dá)偉再三強(qiáng)調(diào)說，從最初始的“大板”供應(yīng)，到近幾年奢華石材精裝設(shè)計(jì)服務(wù)團(tuán)隊(duì)的組建，他們一系列的努力已經(jīng)逐步得到國(guó)內(nèi)買家的認(rèn)可，但是品牌影響力依然還未能完全滲透到終端消費(fèi)者。去年10月份，他們位于南安水頭鎮(zhèn)的奢華石材館開張迎客，東星從石材領(lǐng)域延伸到軟裝飾領(lǐng)域。在與客人的交往中他們發(fā)現(xiàn)，其實(shí)不少有消費(fèi)能力的客戶無法接受花幾萬元裝修一個(gè)大理石背景墻，卻更愿意花幾萬元去購買上乘的工藝品及珠寶首飾。“房子裝修得再好也帶不走，擁有一顆別具一格的寶石更有意義。”他們的客戶如是說。
渠道有優(yōu)勢(shì)，市場(chǎng)有空白，企業(yè)認(rèn)為機(jī)會(huì)不能錯(cuò)失。“就像是一棵樹的分叉，樹干其實(shí)是一樣的。”呂達(dá)偉形象地比喻他們引進(jìn)珠寶的渠道。企業(yè)長(zhǎng)期與國(guó)外的礦主打交道后發(fā)現(xiàn)，這些礦主在當(dāng)?shù)氐娜嗣}很廣，手上的資源也很豐富，特別是很多人都與當(dāng)?shù)氐闹閷毶a(chǎn)商，即最源頭的供應(yīng)商有往來。例如在意大利，只有熟人介紹的買家，珠寶商才會(huì)舍得拿出上乘的好貨。
為了全線掌握產(chǎn)品品質(zhì)，企業(yè)位于深圳的珠寶加工廠也已經(jīng)投入運(yùn)作。內(nèi)銷方面，最近東星在廈門開設(shè)了兩家高級(jí)會(huì)所，今年還打算在國(guó)內(nèi)其他一線品牌城市推廣主題會(huì)所，將七彩寶石的產(chǎn)品通過會(huì)所俱樂部的模式加以推廣。外銷方面，企業(yè)將在迪拜開辦國(guó)際館，將國(guó)內(nèi)的高附加值產(chǎn)品打包展出。 延伸開發(fā)高端石制品
致力于企業(yè)整體文化品牌營(yíng)銷的還有英良、溪石等，這些企業(yè)都從石材初加工延伸到精裝工程設(shè)計(jì)等領(lǐng)域，自行組建設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)。
“從外貿(mào)到創(chuàng)立國(guó)內(nèi)品牌，其實(shí)是一個(gè)很艱難的過程。”劉良說，未來五年他希望人們一提到石材加工時(shí)，能夠第一時(shí)間想到企業(yè)自創(chuàng)的品牌五號(hào)倉庫——這就如同提到瓷磚就想到馬可波羅，提到衛(wèi)浴產(chǎn)品就想到TOTO。石材天然材質(zhì)的花色是一樣的，想在這個(gè)行業(yè)里打出名氣，除了前端控制礦產(chǎn)源頭之外，還要在后期設(shè)計(jì)運(yùn)用上下功夫。去年他們?cè)诒本?0人的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)為企業(yè)帶來了幾百萬元的營(yíng)收，但是依然無法實(shí)現(xiàn)收支平衡，為了未來市場(chǎng)的知名度，管理層開會(huì)決定將這個(gè)團(tuán)隊(duì)堅(jiān)持運(yùn)營(yíng)下去。
“英良五號(hào)倉庫的品牌我已經(jīng)打造了5年時(shí)間，如今在裝修設(shè)計(jì)師界已經(jīng)可以做到擁有10%的知名度，這已經(jīng)非常難得了。”劉良說，為了全方位打造品牌，他們投入百萬元，拍攝了高品位的石材文化宣傳片，內(nèi)容涉及精致裝修風(fēng)格、天然玉石擺件、高端首飾等。如今五號(hào)倉庫已經(jīng)成為很多院校學(xué)生藝術(shù)創(chuàng)作的學(xué)習(xí)園地，成為福建省的工業(yè)旅游示范基地。
與東星集團(tuán)的做法不同，英良石材并沒有把更多的精力放在珠寶或者石材擺件的延伸營(yíng)銷上，而是力求在打開品牌名氣的同時(shí)，將石材的加工設(shè)計(jì)滲透到各行各業(yè)里。為了這個(gè)規(guī)劃，除了石材裝飾外，他還在多個(gè)領(lǐng)域里注冊(cè)商標(biāo)，例如家具、衛(wèi)浴等等，但凡可以使用到石材產(chǎn)品的領(lǐng)域他都沒有放過。他今后的發(fā)展思路是以五號(hào)倉庫品牌為基礎(chǔ)，加強(qiáng)與其他領(lǐng)域的名牌企業(yè)合作，比如聯(lián)手中宇集團(tuán)開發(fā)石制衛(wèi)浴產(chǎn)品，為金牌廚衛(wèi)提供天然石制臺(tái)面，另外還打算推出天然石材家具。
爭(zhēng)奪國(guó)際礦產(chǎn)話語權(quán)
石材企業(yè)創(chuàng)品牌，離不開礦產(chǎn)資源。為了更好地發(fā)展，南安石材行業(yè)重新與境外礦主制定新的游戲規(guī)則，爭(zhēng)取開采的主動(dòng)權(quán)。
“今年我們已經(jīng)與兩家礦主重新擬定了合作方案。”劉良說，這是為了扭轉(zhuǎn)此前包礦無開采話語權(quán)而受制于人的局面。據(jù)悉，南安已經(jīng)陸續(xù)有10家左右的石材貿(mào)易商及企業(yè)和他一樣同礦主重新制定合作方案。之前包礦的合作協(xié)議基本上是一年一簽，最多不會(huì)超過三年，國(guó)內(nèi)石材行業(yè)興起國(guó)外包礦熱也就這兩年的事情，因此可以預(yù)見明年會(huì)有更多的企業(yè)在合同期滿之后轉(zhuǎn)變合作方式。如此一來，企業(yè)可以在市場(chǎng)銷售情況不佳的時(shí)候減少或是暫停開采，有利于國(guó)際石材價(jià)格的合理波動(dòng)，避免企業(yè)被動(dòng)超量囤貨影響資金流動(dòng)性。
如今最新的合作模式主要有以下三種。一是投資合作，即石材企業(yè)收購一部分礦權(quán)，依據(jù)礦權(quán)大小來分配利潤(rùn);二是直接買礦山，企業(yè)完全掌握開礦與銷售主動(dòng)權(quán)，但這樣的投資金額要求較高，且企業(yè)需要付出的精力也較大;三是包采，即礦山仍是礦主的，但是開采權(quán)利由企業(yè)這方?jīng)Q定，最終根據(jù)市場(chǎng)的銷售情況來分配利潤(rùn)。
劉良說，和之前包礦的方式相比較，新模式不但需要較大資金的投入，還需要在前期與礦主長(zhǎng)期接觸。他認(rèn)為，雖然看起來新的合作方式對(duì)于企業(yè)而言壓力較大，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，這又是非做不可的改變。他又提醒，想嘗試新合作方式的企業(yè)主，要先充分了解他國(guó)的法律政策，以免注入資金后產(chǎn)生糾紛。
東方不亮西方亮，石材外貿(mào)進(jìn)入微利時(shí)代，泉州一些石材企業(yè)開始加大對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的投入，開發(fā)高附加值的產(chǎn)品，增強(qiáng)綜合消費(fèi)體驗(yàn)，提高利潤(rùn)率。近年來，針對(duì)國(guó)內(nèi)消費(fèi)者的各種需求，從工程建設(shè)到精裝修，從奢華石產(chǎn)品到珠寶，泉州石企不斷開拓新領(lǐng)域，通過自創(chuàng)品牌、創(chuàng)新產(chǎn)品，闖出一片廣闊的新天地。
境外買寶石加工珠寶
在東星石材集團(tuán)的奢華石材館里，人們一進(jìn)門便能看到眾多的玉石工藝品，有水晶、和田玉等材質(zhì)，價(jià)格從幾千元到上萬元不等。再往里走，則有一個(gè)珠寶柜臺(tái)，擺放著包括綠碧璽、藍(lán)珀、石榴石等屬于七彩寶石系列的首飾，顏色豐富，價(jià)格亦不菲，最便宜的也要1萬元以上。
“國(guó)內(nèi)消費(fèi)者對(duì)國(guó)外石材的喜愛引發(fā)了消費(fèi)需求，確保了高端市場(chǎng)的利潤(rùn)。”東星集團(tuán)副總經(jīng)理呂達(dá)偉說，土耳其等盛產(chǎn)優(yōu)質(zhì)石材的地方，同樣盛產(chǎn)各類寶石，通過當(dāng)?shù)氐V主的牽線，他們便能跳過許多中間環(huán)節(jié)，直接找源頭獲得最優(yōu)質(zhì)、性價(jià)比最高的寶石資源。提到為何要將手腳延伸到珠寶領(lǐng)域時(shí)，呂達(dá)偉說，參與珠寶營(yíng)銷最重要的目的是借此提升企業(yè)的綜合品牌實(shí)力，擁有更多途徑獲得國(guó)內(nèi)消費(fèi)者的認(rèn)可。
“由于拿到寶石的渠道不同，無需經(jīng)過眾多的中間環(huán)節(jié)，因此在同等品質(zhì)的前提下，我們的價(jià)格可以更實(shí)惠。”呂達(dá)偉再三強(qiáng)調(diào)說，從最初始的“大板”供應(yīng)，到近幾年奢華石材精裝設(shè)計(jì)服務(wù)團(tuán)隊(duì)的組建，他們一系列的努力已經(jīng)逐步得到國(guó)內(nèi)買家的認(rèn)可，但是品牌影響力依然還未能完全滲透到終端消費(fèi)者。去年10月份，他們位于南安水頭鎮(zhèn)的奢華石材館開張迎客，東星從石材領(lǐng)域延伸到軟裝飾領(lǐng)域。在與客人的交往中他們發(fā)現(xiàn)，其實(shí)不少有消費(fèi)能力的客戶無法接受花幾萬元裝修一個(gè)大理石背景墻，卻更愿意花幾萬元去購買上乘的工藝品及珠寶首飾。“房子裝修得再好也帶不走，擁有一顆別具一格的寶石更有意義。”他們的客戶如是說。
渠道有優(yōu)勢(shì)，市場(chǎng)有空白，企業(yè)認(rèn)為機(jī)會(huì)不能錯(cuò)失。“就像是一棵樹的分叉，樹干其實(shí)是一樣的。”呂達(dá)偉形象地比喻他們引進(jìn)珠寶的渠道。企業(yè)長(zhǎng)期與國(guó)外的礦主打交道后發(fā)現(xiàn)，這些礦主在當(dāng)?shù)氐娜嗣}很廣，手上的資源也很豐富，特別是很多人都與當(dāng)?shù)氐闹閷毶a(chǎn)商，即最源頭的供應(yīng)商有往來。例如在意大利，只有熟人介紹的買家，珠寶商才會(huì)舍得拿出上乘的好貨。
為了全線掌握產(chǎn)品品質(zhì)，企業(yè)位于深圳的珠寶加工廠也已經(jīng)投入運(yùn)作。內(nèi)銷方面，最近東星在廈門開設(shè)了兩家高級(jí)會(huì)所，今年還打算在國(guó)內(nèi)其他一線品牌城市推廣主題會(huì)所，將七彩寶石的產(chǎn)品通過會(huì)所俱樂部的模式加以推廣。外銷方面，企業(yè)將在迪拜開辦國(guó)際館，將國(guó)內(nèi)的高附加值產(chǎn)品打包展出。 延伸開發(fā)高端石制品
致力于企業(yè)整體文化品牌營(yíng)銷的還有英良、溪石等，這些企業(yè)都從石材初加工延伸到精裝工程設(shè)計(jì)等領(lǐng)域，自行組建設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)。
“從外貿(mào)到創(chuàng)立國(guó)內(nèi)品牌，其實(shí)是一個(gè)很艱難的過程。”劉良說，未來五年他希望人們一提到石材加工時(shí)，能夠第一時(shí)間想到企業(yè)自創(chuàng)的品牌五號(hào)倉庫——這就如同提到瓷磚就想到馬可波羅，提到衛(wèi)浴產(chǎn)品就想到TOTO。石材天然材質(zhì)的花色是一樣的，想在這個(gè)行業(yè)里打出名氣，除了前端控制礦產(chǎn)源頭之外，還要在后期設(shè)計(jì)運(yùn)用上下功夫。去年他們?cè)诒本?0人的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)為企業(yè)帶來了幾百萬元的營(yíng)收，但是依然無法實(shí)現(xiàn)收支平衡，為了未來市場(chǎng)的知名度，管理層開會(huì)決定將這個(gè)團(tuán)隊(duì)堅(jiān)持運(yùn)營(yíng)下去。
“英良五號(hào)倉庫的品牌我已經(jīng)打造了5年時(shí)間，如今在裝修設(shè)計(jì)師界已經(jīng)可以做到擁有10%的知名度，這已經(jīng)非常難得了。”劉良說，為了全方位打造品牌，他們投入百萬元，拍攝了高品位的石材文化宣傳片，內(nèi)容涉及精致裝修風(fēng)格、天然玉石擺件、高端首飾等。如今五號(hào)倉庫已經(jīng)成為很多院校學(xué)生藝術(shù)創(chuàng)作的學(xué)習(xí)園地，成為福建省的工業(yè)旅游示范基地。
與東星集團(tuán)的做法不同，英良石材并沒有把更多的精力放在珠寶或者石材擺件的延伸營(yíng)銷上，而是力求在打開品牌名氣的同時(shí)，將石材的加工設(shè)計(jì)滲透到各行各業(yè)里。為了這個(gè)規(guī)劃，除了石材裝飾外，他還在多個(gè)領(lǐng)域里注冊(cè)商標(biāo)，例如家具、衛(wèi)浴等等，但凡可以使用到石材產(chǎn)品的領(lǐng)域他都沒有放過。他今后的發(fā)展思路是以五號(hào)倉庫品牌為基礎(chǔ)，加強(qiáng)與其他領(lǐng)域的名牌企業(yè)合作，比如聯(lián)手中宇集團(tuán)開發(fā)石制衛(wèi)浴產(chǎn)品，為金牌廚衛(wèi)提供天然石制臺(tái)面，另外還打算推出天然石材家具。
爭(zhēng)奪國(guó)際礦產(chǎn)話語權(quán)
石材企業(yè)創(chuàng)品牌，離不開礦產(chǎn)資源。為了更好地發(fā)展，南安石材行業(yè)重新與境外礦主制定新的游戲規(guī)則，爭(zhēng)取開采的主動(dòng)權(quán)。
“今年我們已經(jīng)與兩家礦主重新擬定了合作方案。”劉良說，這是為了扭轉(zhuǎn)此前包礦無開采話語權(quán)而受制于人的局面。據(jù)悉，南安已經(jīng)陸續(xù)有10家左右的石材貿(mào)易商及企業(yè)和他一樣同礦主重新制定合作方案。之前包礦的合作協(xié)議基本上是一年一簽，最多不會(huì)超過三年，國(guó)內(nèi)石材行業(yè)興起國(guó)外包礦熱也就這兩年的事情，因此可以預(yù)見明年會(huì)有更多的企業(yè)在合同期滿之后轉(zhuǎn)變合作方式。如此一來，企業(yè)可以在市場(chǎng)銷售情況不佳的時(shí)候減少或是暫停開采，有利于國(guó)際石材價(jià)格的合理波動(dòng)，避免企業(yè)被動(dòng)超量囤貨影響資金流動(dòng)性。
如今最新的合作模式主要有以下三種。一是投資合作，即石材企業(yè)收購一部分礦權(quán)，依據(jù)礦權(quán)大小來分配利潤(rùn);二是直接買礦山，企業(yè)完全掌握開礦與銷售主動(dòng)權(quán)，但這樣的投資金額要求較高，且企業(yè)需要付出的精力也較大;三是包采，即礦山仍是礦主的，但是開采權(quán)利由企業(yè)這方?jīng)Q定，最終根據(jù)市場(chǎng)的銷售情況來分配利潤(rùn)。
劉良說，和之前包礦的方式相比較，新模式不但需要較大資金的投入，還需要在前期與礦主長(zhǎng)期接觸。他認(rèn)為，雖然看起來新的合作方式對(duì)于企業(yè)而言壓力較大，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，這又是非做不可的改變。他又提醒，想嘗試新合作方式的企業(yè)主，要先充分了解他國(guó)的法律政策，以免注入資金后產(chǎn)生糾紛。
