王伯瑤創(chuàng)業(yè)故事
英語教師創(chuàng)業(yè)成石材大腕
在石材業(yè)摸爬滾打了十多年,回想創(chuàng)業(yè)歷程,王伯瑤經常說:“我只不過比別人領先半步而已。”
教師出身的他,保持著一貫的低調。而多年的商海闖蕩,令他體會最深的是:居安思危,才能步步領先。
創(chuàng)業(yè)
重銷售挖得“第一桶金”.
上個世紀80年代末,是泉州石材業(yè)迅速發(fā)展的時候。
此時的王伯瑤,只是南安六中的一名英語教師。利用業(yè)余時間,他幫家人做一些糧食貿易。由于講信譽,他與哥哥在西北一帶建立起良好的口碑,對西北一帶的交通運輸也了然于胸。
上世紀90年代初,泉州石材業(yè)大規(guī)模擴產。許多陶瓷企業(yè)轉型加工石材。
王伯瑤意識到,石材業(yè)是一個成長中的高利潤行業(yè)。1992年左右,他以40多萬元的資金,建立起自己的工廠。“那時候,只要進行生產,幾乎都能賣出去。”他說。
但是,與許多企業(yè)家不同的是,他的第一桶金并非來自生產,而是源于銷售。
他把自己的銷售重點放在西北地區(qū)。他說:“以前從事糧貿生意,很清楚怎么安排運輸,才能更快、更便宜地把貨物運到甘肅、新疆等地,而別人卻做不到這一點。”西北的市場很快被他打開,他把石材源源不斷地銷售到西北各地。
與此同時,他把新疆優(yōu)質的礦石運回,再轉賣給其他石材企業(yè),從中又賺取了豐厚的利潤。
時至今日,他的銷售網絡已遍布上海、北京、重慶等各大城市,輻射全國。這不能不說與他上世紀90年代初重銷售網絡的戰(zhàn)略有關。
領先
攻異型材突破同質化
幾年后,隨著石材業(yè)由賣方市場轉為買方市場,同行們意識到,銷售比生產更重要,紛紛著手建立自己的銷售網絡。而此時的王伯瑤,已經改變了重銷售的策略,將更多的注意力轉移到了生產環(huán)節(jié)。
王伯瑤認為,當所有人都具備相當?shù)匿N售網絡時,決定勝負的就是產品!
此時泉州的產品同質化現(xiàn)象嚴重,形狀單一。
1994年,他下決心開發(fā)異型材。雖然引進一條意大利生產線要花幾百萬元,但在市場上,他的異型材絕無僅有。他說:“當時異型材的利潤非常高,有一款產品就算客戶只買200平方米我也高興,因為那意味著好幾倍的利潤。”
隨后,由于建筑裝飾行業(yè)的發(fā)展,異型材之外的大板、薄板材料也被廣泛應用起來。
1997年,他又率先投資1000萬元引進進口設備,從國外進口石材,加工后銷往國內市場。兩年后,人民大會堂重修,有關部門便看中了他的異型石材。大會堂管理局領導親臨公司挑選產品,共采用4000多平方米的圓柱。此外,上海東方明珠、重慶朝天門廣場、北京歷史博物館等許多大型工程也都被他滲透。
跨越
打造亞洲最大產能
2005年,廣東“富云石業(yè)”老板拿著兩塊形似“莎娜”(石材品種之一)的人造大理石,先后找到王伯瑤和省內另一家石材企業(yè)尋求合作。
另外一家企業(yè)的老板,看到技術還不成熟,把樣品束之高閣;王伯瑤看到樣品后,覺得仍有改進空間。他回憶道:“按照樣品,每平方米的價格只能賣200多元,但采納我的意見改進后,每平方米可以賣到300多元。”
其實,早半個世紀前,意大利人就研發(fā)出了人造大理石,歐洲不少大工程也大量采用人造大理石。此后,廣東云浮的石材行業(yè)率先引進技術和設備,使人造大理石國產化,人造大理石擁有巨大的市場潛力。
受到廣闊市場的激勵,王伯瑤在拿到樣品的第二天就飛到廣東,與廠家一起研究技術,并邀上海一家企業(yè)聯(lián)手包銷所有“富云”產品。
隨后,他與廣東同行合作,計劃投資1.5億元,上馬3條生產線,在南安水頭興建人造大理石生產基地。該基地規(guī)劃年產值10個億。如果加上此前在廣東云浮與人合資的3條生產線,不久的將來,王伯瑤的人造大理石生產能力將成亞洲之最。
創(chuàng)牌
每年花百萬做品牌推廣
人無我有,人有我精,是王伯瑤十多年來領先行業(yè)的一個秘訣,這種思維方式不僅表現(xiàn)在產品的銷售與生產上,還體現(xiàn)品牌戰(zhàn)略思路。
早在1995年前后,他的腦海里就產生這樣一個想法,要將產品打進國際市場。
而第一步,就是實現(xiàn)品牌化。上世紀90年代中,當許多人還埋頭苦干的時候,王伯瑤就找上了當時為數(shù)不多的衛(wèi)星媒體,尋求廣告合作。那時中國的廣告業(yè)還處于起步階段,可通過廣告?zhèn)鞑?,他?ldquo;溪石”很快成長為業(yè)內具備相當知名度的品牌。時至今日,王伯瑤每年還要花大約700萬元的廣告費進行品牌推廣。
優(yōu)質的產品、有效的市場推廣,加上品牌運作,使他的品牌漸漸成為國內石材業(yè)的領頭羊。他說,他在福建創(chuàng)造了四個行業(yè)第一:即“溪石XISHI及圖”第一個被認定為中國馳名商標;第一個獲得“福建省著名商標”稱號;注冊資金1億元,第一個引進全套意大利設備;無形資產比有形資產多,品牌價值達3億多元。
做出金字招牌后,為了有效保護自有品牌,他注冊了包括食品、電子、服裝、機械等幾十類在內的商標,還在美國、意大利、日本等十幾個主要石材消費國注冊,全力保護自己的品牌。
而這一切,都得益于他敏銳的嗅覺以及超前的意識?! ?