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原標(biāo)題：石材銷(xiāo)售員面對(duì)“砍價(jià)”者何解？
在大多數(shù)的石材消費(fèi)者選購(gòu)石材的時(shí)候，基本都是需要“砍價(jià)”這一銷(xiāo)售過(guò)程，石材銷(xiāo)售員如何面對(duì)這一趨勢(shì)，面對(duì)愛(ài)“砍價(jià)”的消費(fèi)者又該如何完美完成銷(xiāo)售呢?因此，良好處理價(jià)格異議并最后說(shuō)服消費(fèi)者是銷(xiāo)售終端人員需要學(xué)會(huì)的藝術(shù)。
轉(zhuǎn)移陣地，先確定其他方面
要成交必須要經(jīng)歷價(jià)格談判，這是永遠(yuǎn)無(wú)法回避的問(wèn)題，但是每次當(dāng)消費(fèi)者問(wèn)起價(jià)格之時(shí)，石材銷(xiāo)售員絕不能脫口而出立馬報(bào)價(jià)，而是應(yīng)當(dāng)先確認(rèn)消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品的其他所有方面是不是都認(rèn)同了，比如款式、品牌、質(zhì)量等，如果消費(fèi)者對(duì)于這些方面都還沒(méi)有認(rèn)同，即使你給最低的價(jià)格，他也不會(huì)購(gòu)買(mǎi)，所以一定要先行將價(jià)格轉(zhuǎn)移的其他方面，待其他方面消費(fèi)者都已經(jīng)認(rèn)同后再談價(jià)格。
報(bào)價(jià)留有一定的議價(jià)空間
消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)什么石材產(chǎn)品都喜歡討價(jià)還價(jià)，家居建材產(chǎn)品更是如此，掌握了消費(fèi)者的這個(gè)消費(fèi)特點(diǎn)以后，石材的報(bào)價(jià)策略就一定要謹(jǐn)慎行事。因?yàn)闆](méi)有一個(gè)消費(fèi)者會(huì)聽(tīng)了銷(xiāo)售員的第一次報(bào)價(jià)就立馬掏錢(qián)購(gòu)買(mǎi)，所以銷(xiāo)售員的第一次報(bào)價(jià)絕對(duì)不能突破底線(xiàn)，而是應(yīng)該給自己留足充分的后退空間。隨時(shí)注意做好與消費(fèi)者打持久戰(zhàn)的準(zhǔn)備。
堅(jiān)守陣地，輕傷絕不下火線(xiàn)
按照消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)家居建材產(chǎn)品的習(xí)慣，多數(shù)人都會(huì)在討價(jià)還價(jià)至少3次以上才會(huì)最終購(gòu)買(mǎi)，所以銷(xiāo)售員也不能因?yàn)橄M(fèi)者老是討價(jià)還價(jià)，就認(rèn)為是消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的意愿不強(qiáng)，而放棄繼續(xù)的價(jià)格談判過(guò)程。
此時(shí)石材銷(xiāo)售員需要慎重考慮的就是還價(jià)策略，保持一定的還價(jià)梯度，至少報(bào)三次價(jià)格才能接近銷(xiāo)售員的底線(xiàn)，如果已經(jīng)接近底線(xiàn)了還不能成交，銷(xiāo)售員也不能繼續(xù)被砍價(jià)，而因該堅(jiān)守住這個(gè)價(jià)位，或者嘗試其他策略。否則消費(fèi)者一定會(huì)認(rèn)為你的價(jià)格還有很大的談判空間。
價(jià)格到達(dá)底線(xiàn) 以禮物撫慰人心
此時(shí)的價(jià)格談判已經(jīng)接近銷(xiāo)售員的價(jià)格底線(xiàn)，如果再少價(jià)格可能會(huì)最終突破底線(xiàn)功虧一簣，但是好像不少點(diǎn)價(jià)格消費(fèi)者又不依不饒，實(shí)在是難于成交，于是銷(xiāo)售員可以有策略性的送些小禮品，滿(mǎn)足消費(fèi)者喜歡占便宜的心態(tài)，以此來(lái)彌補(bǔ)價(jià)格不能再低的現(xiàn)狀，同時(shí)也給足消費(fèi)者面子，讓其在虛榮心的膨脹中開(kāi)心成交。
陣地失守，請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)閃亮登場(chǎng)
在接近價(jià)格底線(xiàn)的時(shí)候，銷(xiāo)售人員價(jià)格不能再降了，送小禮物有些消費(fèi)者依然不吃這套，這時(shí)就只能請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)閃亮登場(chǎng)了，說(shuō)到這里可能有些朋友會(huì)說(shuō)，早點(diǎn)請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)出來(lái)直接給個(gè)底價(jià)不就好了嗎?事實(shí)上消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)家居建材產(chǎn)品的時(shí)候，一旦認(rèn)準(zhǔn)這個(gè)產(chǎn)品，當(dāng)然是希望價(jià)格越低越開(kāi)心，領(lǐng)導(dǎo)過(guò)早出場(chǎng)，那是說(shuō)話(huà)能算數(shù)的人，這樣價(jià)格的退路就很少了，很不利于最后成交。所以當(dāng)下屬都使出渾身解數(shù)已經(jīng)無(wú)力回天之時(shí)，領(lǐng)導(dǎo)出場(chǎng)才是比較合適的時(shí)候，此時(shí)多少給出一點(diǎn)價(jià)格讓步，消費(fèi)者相對(duì)都是比較愿意接受的。
在大多數(shù)的石材消費(fèi)者選購(gòu)石材的時(shí)候，基本都是需要“砍價(jià)”這一銷(xiāo)售過(guò)程，石材銷(xiāo)售員如何面對(duì)這一趨勢(shì)，面對(duì)愛(ài)“砍價(jià)”的消費(fèi)者又該如何完美完成銷(xiāo)售呢?因此，良好處理價(jià)格異議并最后說(shuō)服消費(fèi)者是銷(xiāo)售終端人員需要學(xué)會(huì)的藝術(shù)。
轉(zhuǎn)移陣地，先確定其他方面
要成交必須要經(jīng)歷價(jià)格談判，這是永遠(yuǎn)無(wú)法回避的問(wèn)題，但是每次當(dāng)消費(fèi)者問(wèn)起價(jià)格之時(shí)，石材銷(xiāo)售員絕不能脫口而出立馬報(bào)價(jià)，而是應(yīng)當(dāng)先確認(rèn)消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品的其他所有方面是不是都認(rèn)同了，比如款式、品牌、質(zhì)量等，如果消費(fèi)者對(duì)于這些方面都還沒(méi)有認(rèn)同，即使你給最低的價(jià)格，他也不會(huì)購(gòu)買(mǎi)，所以一定要先行將價(jià)格轉(zhuǎn)移的其他方面，待其他方面消費(fèi)者都已經(jīng)認(rèn)同后再談價(jià)格。
報(bào)價(jià)留有一定的議價(jià)空間
消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)什么石材產(chǎn)品都喜歡討價(jià)還價(jià)，家居建材產(chǎn)品更是如此，掌握了消費(fèi)者的這個(gè)消費(fèi)特點(diǎn)以后，石材的報(bào)價(jià)策略就一定要謹(jǐn)慎行事。因?yàn)闆](méi)有一個(gè)消費(fèi)者會(huì)聽(tīng)了銷(xiāo)售員的第一次報(bào)價(jià)就立馬掏錢(qián)購(gòu)買(mǎi)，所以銷(xiāo)售員的第一次報(bào)價(jià)絕對(duì)不能突破底線(xiàn)，而是應(yīng)該給自己留足充分的后退空間。隨時(shí)注意做好與消費(fèi)者打持久戰(zhàn)的準(zhǔn)備。
堅(jiān)守陣地，輕傷絕不下火線(xiàn)
按照消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)家居建材產(chǎn)品的習(xí)慣，多數(shù)人都會(huì)在討價(jià)還價(jià)至少3次以上才會(huì)最終購(gòu)買(mǎi)，所以銷(xiāo)售員也不能因?yàn)橄M(fèi)者老是討價(jià)還價(jià)，就認(rèn)為是消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的意愿不強(qiáng)，而放棄繼續(xù)的價(jià)格談判過(guò)程。
此時(shí)石材銷(xiāo)售員需要慎重考慮的就是還價(jià)策略，保持一定的還價(jià)梯度，至少報(bào)三次價(jià)格才能接近銷(xiāo)售員的底線(xiàn)，如果已經(jīng)接近底線(xiàn)了還不能成交，銷(xiāo)售員也不能繼續(xù)被砍價(jià)，而因該堅(jiān)守住這個(gè)價(jià)位，或者嘗試其他策略。否則消費(fèi)者一定會(huì)認(rèn)為你的價(jià)格還有很大的談判空間。
價(jià)格到達(dá)底線(xiàn) 以禮物撫慰人心
此時(shí)的價(jià)格談判已經(jīng)接近銷(xiāo)售員的價(jià)格底線(xiàn)，如果再少價(jià)格可能會(huì)最終突破底線(xiàn)功虧一簣，但是好像不少點(diǎn)價(jià)格消費(fèi)者又不依不饒，實(shí)在是難于成交，于是銷(xiāo)售員可以有策略性的送些小禮品，滿(mǎn)足消費(fèi)者喜歡占便宜的心態(tài)，以此來(lái)彌補(bǔ)價(jià)格不能再低的現(xiàn)狀，同時(shí)也給足消費(fèi)者面子，讓其在虛榮心的膨脹中開(kāi)心成交。
陣地失守，請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)閃亮登場(chǎng)
在接近價(jià)格底線(xiàn)的時(shí)候，銷(xiāo)售人員價(jià)格不能再降了，送小禮物有些消費(fèi)者依然不吃這套，這時(shí)就只能請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)閃亮登場(chǎng)了，說(shuō)到這里可能有些朋友會(huì)說(shuō)，早點(diǎn)請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)出來(lái)直接給個(gè)底價(jià)不就好了嗎?事實(shí)上消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)家居建材產(chǎn)品的時(shí)候，一旦認(rèn)準(zhǔn)這個(gè)產(chǎn)品，當(dāng)然是希望價(jià)格越低越開(kāi)心，領(lǐng)導(dǎo)過(guò)早出場(chǎng)，那是說(shuō)話(huà)能算數(shù)的人，這樣價(jià)格的退路就很少了，很不利于最后成交。所以當(dāng)下屬都使出渾身解數(shù)已經(jīng)無(wú)力回天之時(shí)，領(lǐng)導(dǎo)出場(chǎng)才是比較合適的時(shí)候，此時(shí)多少給出一點(diǎn)價(jià)格讓步，消費(fèi)者相對(duì)都是比較愿意接受的。
