黃鴻運(yùn)：打造西班牙石材“拳頭產(chǎn)品”贏得市場(chǎng)

黃鴻運(yùn)：打造西班牙石材“拳頭產(chǎn)品”贏得市場(chǎng)

石井中泰石材集控區(qū)，會(huì)聚著上百家石材企業(yè)，其中，有一家大紅色廠房顯得格外耀眼。除了鮮艷的外觀，走進(jìn)一看，這家石企的室內(nèi)裝修風(fēng)格別具一格，頗具現(xiàn)代藝術(shù)感。

這便是2014年成立的石企新星——南安市恒駿石業(yè)有限公司，以西班牙米黃系列大板銷售為主。盡管成立不久，但公司去年銷售額竟達(dá)到8000萬元。更令人詫異的是，公司總經(jīng)理是一名年輕帥氣的90后小伙子——黃鴻運(yùn)。


盡管才26歲，但黃鴻運(yùn)卻是個(gè)老石材人。因?yàn)?7歲時(shí)，他就開始涉足石材行業(yè)了。在石材圈打拼了9年時(shí)間，黃鴻運(yùn)對(duì)石材有著自己的經(jīng)營理念。一個(gè)初出茅廬的小伙子如何蛻變成為一名石材精英？黃鴻運(yùn)說，這很大程度上歸功于他的父親。

黃鴻運(yùn)是個(gè)典型的“石二代”。在父親看來，男孩子遲早是要獨(dú)當(dāng)一面的。當(dāng)一些同齡人還沉迷在游戲世界時(shí)，讀初中的黃鴻運(yùn)一到周末，便跟著父親學(xué)做生意，更多時(shí)候是出去談業(yè)務(wù)。時(shí)間久了，黃鴻運(yùn)比同齡人多了幾分成熟，也開始對(duì)石材有了最初的認(rèn)識(shí)。

2006年，受水頭石材環(huán)境影響，許多年輕人也都開始做起了石材生意，看著周圍人都在靠石頭賺錢，還在讀高一的黃鴻運(yùn)也蠢蠢欲動(dòng)，想要加入這個(gè)大部隊(duì)中。這個(gè)想法一開始便遭到父親的反對(duì)。“在父親看來，大學(xué)畢業(yè)以后再出來也不遲。”或許是對(duì)石材早已有了感情，黃鴻運(yùn)還是放棄了學(xué)業(yè)。

盡管是家族企業(yè)，但父親還是讓他從最基本的業(yè)務(wù)做起，自然，黃鴻運(yùn)成了自家公司——恒美石業(yè)的一名普通業(yè)務(wù)員。正式進(jìn)入石材行業(yè)，黃鴻運(yùn)開始意識(shí)到行業(yè)的水“很深”，起初他連石材的種類都分不清，更別說好壞了。黃鴻運(yùn)提出讓父親請(qǐng)一位資深業(yè)務(wù)員帶下他，然而得到的答復(fù)卻是“自己的事情自己負(fù)責(zé)”。被拒的黃鴻運(yùn)有點(diǎn)懵了：“當(dāng)時(shí)突然覺得擔(dān)子重了，但只能硬著頭皮上。”

無奈之下，黃鴻運(yùn)只能到其他賣場(chǎng)去偷偷取經(jīng)。“當(dāng)時(shí)小，剛踏入社會(huì)比較羞澀，不敢光明正大地問，只能裝成客戶到每家店去咨詢。”回憶起剛出來的情景，黃鴻運(yùn)有點(diǎn)感慨。恒美石業(yè)主營深灰系列石材，黃鴻運(yùn)便搜集了有賣這個(gè)系列的石材企業(yè)，到企業(yè)大板市場(chǎng)詢問每款石材的價(jià)格，暗訪別人家的石材是怎么推銷的，并記住石材的品項(xiàng)，回公司進(jìn)行對(duì)比。經(jīng)過一段時(shí)間的探索，黃鴻運(yùn)對(duì)石材大板的銷售有了初步了解。

讓黃鴻運(yùn)印象深刻的是他人生中的第一筆大單，一筆近2000平方米的石材銷售。在石材大板的銷售中，有一定的價(jià)格浮動(dòng)。面對(duì)這樣的大單，黃鴻運(yùn)不敢盲目定價(jià)，倘若一平方米少賣幾十元，那將意味著少賺好幾萬元。幾萬元對(duì)他來說，是筆不小的數(shù)目。情急之下，黃鴻運(yùn)撥通了父親的電話，希望他過來跟客戶談判。電話撥通后，父親的回答讓他傻眼了：“你等成交了再來跟我說。”黃鴻運(yùn)只能自己跟客戶談判了。

等單子簽了下來，黃鴻運(yùn)跟父親匯報(bào)，才得知每平方米少賣了近30元，這筆單子少賺了6萬元。黃鴻運(yùn)有點(diǎn)沮喪，父親卻笑著安慰說：“賣得便宜了，客戶回頭率會(huì)高些，以后記得賣什么價(jià)就好。”果真如此，初涉商海的黃鴻，運(yùn)用“吃虧”賺來口碑，收獲了不少回頭客。

打造拳頭產(chǎn)品只做西班牙大板銷售

正是這樣一次次的歷練，進(jìn)入公司半年后，黃鴻運(yùn)在業(yè)務(wù)上輕車熟路，再大的單子也由他自己拍板。

逐漸地，黃鴻運(yùn)涉及公司的業(yè)務(wù)多了起來，從銷售到生產(chǎn)，一步步做到廠長，直至現(xiàn)在恒美公司的總經(jīng)理。從荒料的進(jìn)購、生產(chǎn)，公司業(yè)務(wù)基本歸他和哥哥兩個(gè)人負(fù)責(zé)。

與其他石企不同的是，恒美只做幾個(gè)品種的西班牙大板銷售，黃鴻運(yùn)也一直在貫徹這個(gè)理念。“公司一開始做深啡系列，把深啡做成拳頭產(chǎn)品后再發(fā)展其他品種。”在黃鴻運(yùn)看來，當(dāng)拳頭產(chǎn)品有了穩(wěn)定客戶后，再推出其他系列產(chǎn)品會(huì)事半功倍。“這樣能把兩邊的優(yōu)勢(shì)最大限度發(fā)揮。”黃鴻運(yùn)解釋，有了資源的優(yōu)勢(shì)，便能把成本降到最低，客戶知道公司主營西班牙石材，想到深啡就會(huì)想到恒美，讓客戶形成固有意識(shí)。

2011年，在恒美公司業(yè)務(wù)走上正軌后，黃鴻運(yùn)便著手成立新的石材企業(yè)——恒駿石業(yè)，將恒駿的方向定位于只做西班牙米黃。

“在恒美公司時(shí)我發(fā)現(xiàn)，大的工程對(duì)硬件的配置要求較高。業(yè)務(wù)量大的時(shí)候，產(chǎn)品要進(jìn)行分散加工，有時(shí)甚至要分到六七個(gè)廠進(jìn)行加工。”黃鴻運(yùn)說，就算公司有時(shí)間，客戶也沒有時(shí)間走這么多的點(diǎn)。為了讓客戶能在一個(gè)賣場(chǎng)內(nèi)滿足需求，當(dāng)年，黃鴻運(yùn)在石井中泰集控區(qū)購置了50畝的地，設(shè)立西班牙米黃石材賣場(chǎng)。

“這幾年市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，要想穩(wěn)住客戶，就要站在客戶的角度去考慮問題。”黃鴻運(yùn)說，客戶一般會(huì)貨比三家，但一個(gè)賣場(chǎng)要能夠滿足客戶的各項(xiàng)需求，才能在第一時(shí)間吸引客戶。

“行情好的時(shí)候，全國都需要石材。經(jīng)營得好的企業(yè)前進(jìn)四步，經(jīng)營不好的企業(yè)也能前進(jìn)兩步。而現(xiàn)在，渾水摸魚的時(shí)代已經(jīng)過去了，市場(chǎng)普遍低迷，石材企業(yè)要想繼續(xù)發(fā)展，必須要靠新的經(jīng)營理念，給予客戶最大的利益。”黃鴻運(yùn)說。

2014年，恒駿石業(yè)正式對(duì)外營業(yè)。在這里，客戶可以找到所需要的西班牙米黃。恒駿西班牙米黃品種達(dá)到10個(gè)色系。為了替客戶節(jié)省時(shí)間，黃鴻運(yùn)將賣場(chǎng)的西班牙米黃按色系、厚度、等級(jí)區(qū)分開來。“在以往，這些都是要客戶自己去區(qū)分的。”黃鴻運(yùn)說。

單一賣場(chǎng)的效益從恒美延伸到恒駿。與恒美合作的裝飾公司得知恒駿主營西班牙米黃，也紛紛到恒駿挑選石材。“我們將客戶利益放在第一位，將成本降到最低。”黃鴻運(yùn)說，高性價(jià)比是他們吸引客戶的原因之一。

除了石井的賣場(chǎng)最大限度滿足客戶需求以外，為了方便外地客戶，黃鴻運(yùn)還在廣東云浮地區(qū)設(shè)立了銷售點(diǎn)。“我們?cè)谠聘∮泻芏嗫蛻?，為了幫客戶?jié)省中間運(yùn)輸費(fèi)用，因此在云浮設(shè)了銷售點(diǎn)，以批發(fā)荒料為主。”黃鴻運(yùn)說。

幾年的磨煉，年輕的黃鴻運(yùn)在企業(yè)經(jīng)營上得到了行業(yè)認(rèn)可。他用自己的努力證明了實(shí)力，也讓別人看到了成績(jī)。