寶帆石業(yè)三大營銷法寶開啟大理石經(jīng)營新模式

原標(biāo)題：“以貨易貨”寶帆大理石開啟去庫存新模式

2016年，價格競爭、庫存堆積、產(chǎn)能過剩，依然是石材業(yè)的主旋律。那么，石材企業(yè)將通過什么方式，來化解這樣的供需矛盾。在多次走訪中，很多企業(yè)老板表現(xiàn)出無奈，甚或無能為力。

然而，近日記者在與寶帆大理石董事長陳鴻銓交流時，他分享了3個頗具創(chuàng)意的做法，讓人耳目一新。國內(nèi)石材不好做，他就換著市場做；加工廠不如做貿(mào)易的快活，他就用另一種方式堅持；別人還死守著坐家待客，他已開始借用信息為實體經(jīng)濟(jì)服務(wù)。

做法1國內(nèi)石材行銷海外

近年來，國內(nèi)石材工業(yè)發(fā)展迅猛。據(jù)不完全統(tǒng)計，目前已探明儲量的礦山品種不少于500種。然而，隨之而來的濫挖、濫采現(xiàn)象頻頻發(fā)生。這導(dǎo)致某一石材品種剛被推向市場，便被后繼源源不斷的類似品種沖擊得“有市無價”。

有不少石材人坦言，寧可去進(jìn)口國外昂貴的荒料，也不想賣國內(nèi)的石材品種。因為國內(nèi)石材幾乎無利潤可言，有時賣10單的利潤，還不如一單中等價位的進(jìn)口石材的利潤高。

陳鴻銓并不否定國內(nèi)石材存在的價格問題，但他堅信，只要控制好源頭，部分國內(nèi)石材能夠賣出比進(jìn)口石材更理想的價格。陳鴻銓目前經(jīng)營4個國內(nèi)石材品種，銷量不錯，但大部分都是銷往國外。

“之所以把目標(biāo)定在國外市場，最主要原因就是資金回流快。”陳鴻銓告訴記者，國外客戶只要驗收完產(chǎn)品，就會準(zhǔn)時把款項打過來，不會拖，更鮮有以各種借口，賴著不給的。而賴賬則是國內(nèi)很多工程的“家常便飯”。當(dāng)然，國字號的項目也不用擔(dān)心收款問題，是眾人垂涎的“香餑餑”。然而，國字號對于供應(yīng)商的資質(zhì)要求非常嚴(yán)格，很多中小企業(yè)無緣國字號項目。

陳鴻銓表示，當(dāng)下寶帆大理石國內(nèi)外訂單都有承接，但重心慢慢地向出口貿(mào)易傾斜。“國內(nèi)石材的生產(chǎn)周期最長不超過一星期，而進(jìn)口荒料從采購到切成大板，用時一個半月左右，這對承接時效性強(qiáng)的工程訂單很不利。”當(dāng)然，他看中國外市場，除了資金回流快、周期短外，還有一個非常關(guān)鍵原因，就是外國人對中國石材的認(rèn)可度越來越高，且價格更有優(yōu)勢。

做法2

“以貨易貨”解決虧本加工

在當(dāng)前形勢下，石材業(yè)還出現(xiàn)一個怪現(xiàn)象：做貿(mào)易的比有加工廠的企業(yè)日子好過得多。

“開設(shè)工廠的企業(yè)，不但要承擔(dān)設(shè)備的折舊費(fèi)、場地費(fèi)，還要支付高額的員工薪資。然而，最令石材人難受的是，訂單在減少，工廠數(shù)量卻過于飽和，這也造成了工廠之間的競爭，從而導(dǎo)致加工費(fèi)的一降再降。”陳鴻銓說，現(xiàn)在很多加工廠入不敷出，轉(zhuǎn)讓或出租的廣告時有看見。

但他認(rèn)為，一個健全的企業(yè)，必然要有實體設(shè)備在運(yùn)轉(zhuǎn)。“設(shè)備有運(yùn)轉(zhuǎn)，客戶來的時候，就知道這家公司的產(chǎn)品在更新。”陳鴻銓說，現(xiàn)在也有很多企業(yè)為了讓設(shè)備持續(xù)運(yùn)轉(zhuǎn)下去，在虧本代工。而他則想到了一個“以貨易貨”的方式，來解決虧本加工問題。

自4月提出“以貨易貨”這一模式后，很多石材貿(mào)易商表現(xiàn)出極大的興趣。陳鴻銓介紹，所謂的“以貨易貨”，就是貿(mào)易商把荒料拖到他的工廠加工，不需要付任何加工費(fèi)，但前提是，用等價的其他荒料來抵押。

“大部分加工廠都有自主承接工程項目，會用到各種各樣的石材。通常情況下，一個公司主營石材也就幾種，遇到品種需求多的工程項目時，還是要對外采購。”陳鴻銓說，這一模式的推行，不但可以去掉貿(mào)易商的多余庫存，同時還能滿足加工廠的荒料需求。

這一模式得以推行，主要是依托當(dāng)前石材市場價格的透明化。鑒于“以貨易貨”的可行性，陳鴻銓給記者算了一筆“雙贏”賬。“市場上，不同石材品種，加工費(fèi)用也不同，以普通荒料的加工費(fèi)為例，每平方米15元左右，切一顆荒料，加工費(fèi)大概6000元。而一顆荒料價格一般在3萬-5萬元之間，也就是說一顆荒料的錢，可以用來加工5-8顆的荒料。”

做法3 提供免費(fèi)信息生成大數(shù)據(jù)

在陳鴻銓看來，實體經(jīng)濟(jì)是立根之本，而建立在實體經(jīng)濟(jì)之上的信息整合，更是企業(yè)轉(zhuǎn)型的主要方向。

陳鴻銓說，5月初，他與5個朋友共同創(chuàng)辦了一個石材信息免費(fèi)咨詢平臺。這個小團(tuán)隊涵蓋了石材批發(fā)、加工等石材全產(chǎn)業(yè)鏈上各個環(huán)節(jié)的資深人士，基本能解決用戶的大部分問題。針對無法解決的問題，則會單獨(dú)尋求某一方面的行家進(jìn)行咨詢。

成立之初，陳鴻銓把平臺主要服務(wù)項目定位于新奇特產(chǎn)品的咨詢、代發(fā)樣品和代購上。他說，目前水頭采購商不下千人，但至今沒有一個專門的采購商專注于新奇特的產(chǎn)品上。

“現(xiàn)在，水頭每周都會蹦出兩三款新品來。如果有客戶需要就像大海撈針。甚至有個別企業(yè)為了混淆視聽，給同一種產(chǎn)品取了多個不同的名字，讓客戶難以尋找。”陳鴻銓說，他們現(xiàn)在要做的就是幫客戶梳理這些問題，讓客戶很快地獲得幫助，這樣的服務(wù)還是無償?shù)摹?/p>

在陳鴻銓看來，一個平臺一旦收費(fèi)了，其收取的信息就不純粹了。他舉例道，當(dāng)前市面上出現(xiàn)一些用來搜索石材的APP，但在搜索欄輸入產(chǎn)品名時，經(jīng)常跳出不具名的信息，有可能給客戶造成錯誤的引導(dǎo)。

他認(rèn)為，免費(fèi)這一東西，看似無償又似有償，因為免費(fèi)可以吸引更多人使用，同時平臺的開發(fā)者又可以根據(jù)用戶的搜索習(xí)慣，建立更為龐大的數(shù)據(jù)為行業(yè)所用。

當(dāng)前，陳鴻銓的免費(fèi)信息咨詢平臺已開始得到市場的接受。他每天至少要接到一二十位客戶或者陌生采購商的信息咨詢。信息內(nèi)容包括產(chǎn)品所屬的礦山、供應(yīng)商、儲量以及對花色穩(wěn)定性的預(yù)估。陳鴻銓表示，待平臺被廣泛使用后，會考慮往APP方向發(fā)展。