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情景1 顧客進(jìn)店，看了看其中一款石材，直接就問：“最低一平方多少錢？”
× 不良應(yīng)對(duì)
1.馬上回答最低***錢。
2.我們這里是明碼實(shí)價(jià)，不講價(jià)。
3.你一定要的話價(jià)格會(huì)讓你滿意的。
√ 實(shí)戰(zhàn)策略
很多顧客沒有了解產(chǎn)品的價(jià)值，直接就談價(jià)格。沒有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員，馬上回答顧客價(jià)格問題，顧客也就很快走掉了。所以，在顧客沒有了解產(chǎn)品價(jià)值之前，一定不要談產(chǎn)品的價(jià)格！
√ 銷售話術(shù)
話術(shù)1：先生（小姐），別著急，價(jià)格一定會(huì)讓您滿意，我們先介紹一下，看你喜歡不喜歡。如果喜歡的話，它就很有價(jià)值了，如果不喜歡的話，再便宜，您也不會(huì)購買。是不是？
話術(shù)2：其實(shí)我現(xiàn)在跟您說價(jià)格您也沒有什么感覺，因?yàn)槟涣私猱a(chǎn)品的價(jià)值，來，我給您說說它都有哪些主要優(yōu)點(diǎn)…
情景2 顧客進(jìn)一步了解后，搖了搖頭說：“太貴了”
× 不良應(yīng)對(duì)
1.不貴啊，這已經(jīng)很便宜了。
2.想要，還可以再便宜點(diǎn)的。
3.最低可以給您打8.5折。
4.這樣子還嫌貴！
5.我們這里是不二價(jià)的。
6.多少錢才肯買呢？
√ 實(shí)戰(zhàn)策略
這說明你還沒有讓顧客了解產(chǎn)品的價(jià)值。而嫌貴是地球人都會(huì)的。一平方石材幾百塊顧客嫌貴，一斤白菜1元顧客也會(huì)嫌貴。銷售人員聽到顧客說“太貴了”應(yīng)以平常心對(duì)待。
就本案例而言，顧客是深度了解后才有如此反應(yīng)。有50%的可能是顧客已看中這款產(chǎn)品，故意這樣說，好講價(jià)格；還有50%的可能是顧客確實(shí)不喜歡，為了不買而找個(gè)借口。店員要通過觀察顧客的舉止、表情、語氣等，做出判斷。然后運(yùn)用下面話術(shù)應(yīng)對(duì)。
√ 銷售話術(shù)
話術(shù)1：（價(jià)值法）是的，不過我要跟您解釋一下您覺得太貴的原因……，其實(shí)我們這樣的價(jià)格，是和公司產(chǎn)品的價(jià)值分不開的，比如說……（再次刺激購買欲望，把產(chǎn)品的重要功能、與眾不同的賣點(diǎn)再次強(qiáng)調(diào)。注意結(jié)合FABE推銷法則：即通過特征、優(yōu)點(diǎn)、利益和證據(jù)四個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，巧妙地處理好顧客關(guān)心的問題，從而順利地實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售。）
話術(shù)2：（代價(jià)法）呵呵，您一定相信一句話，“便宜沒好貨，好貨不便宜”。前段時(shí)間我一個(gè)同學(xué)，花了比這便宜三分之一的價(jià)錢，在其他店也買了這款產(chǎn)品，結(jié)果安裝的時(shí)候石材很差。眼前省了小錢，結(jié)果花了更多冤枉錢。這就是省錢的代價(jià)??！
話術(shù)3：（分解法）您覺得貴多少呢？天然石材您至少可用幾十年，就算您只打算用**年，**年共***周，你每周也就是多花*元錢。而您節(jié)省***元買其他產(chǎn)品，可能用一年就壞了，您可以算一下，每月就損失將近***多呢！您說這樣劃算么？
話術(shù)4：（如果法）小姐，如果價(jià)格再低一點(diǎn)點(diǎn)您現(xiàn)在就買嗎？（顧客如果說考慮一下，就意味著不會(huì)，你也就不需要再回答價(jià)格了，可繼續(xù)推銷產(chǎn)品價(jià)值；如果說會(huì)，就繼續(xù)問下去。）那您是要象牙白這款還是卡其色那款呢？您要不要再配個(gè)靜音鎖？好的，明白了，定金您是付現(xiàn)金還是刷卡呢？（您只要往下問。最后給他一個(gè)折扣價(jià)讓他成交。）那就按照我們員工內(nèi)部價(jià)賣給您吧！
話術(shù)5：（不聽法）（注解：我們上面有分析50%是顧
客的借口，也可能是顧客的思維慣性。所以銷售人員要從心理暗示自己，但不能說出來。我聽不見，我聽不見，怎么可能貴呢？這么好的產(chǎn)品還嫌貴，有沒有搞錯(cuò)！顧客第一次提出貴時(shí)，假裝聽不見，繼續(xù)介紹產(chǎn)品價(jià)值點(diǎn)；第二次提出貴時(shí)，依然假裝沒聽見，繼續(xù)介紹產(chǎn)品價(jià)值點(diǎn)。第三次提出貴時(shí)，仍然假裝沒聽見，繼續(xù)介紹產(chǎn)品價(jià)值點(diǎn)。第四次提出貴時(shí)，將問題拋給顧客。第五次再提出貴時(shí)，可以認(rèn)同顧客再推銷價(jià)值。
情景3 顧客：“為什么你的產(chǎn)品賣得比別人貴？”
× 不良應(yīng)對(duì)
1.不會(huì)吧，我們是全市最低的。
2.貴多少？差價(jià)全數(shù)奉還！
3.因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品好唄。
√ 實(shí)戰(zhàn)策略
在回答類似問題時(shí)，一定要先搞清楚，顧客所謂的“別人”是指哪一家，有沒有可比性。如果同是經(jīng)營天然石材，價(jià)格相差應(yīng)不會(huì)很大；如果對(duì)方是人造石等，那就不具備可比性。
在銷售中，還要分清時(shí)段講策略，在平時(shí)不太忙的情況下，當(dāng)我們有足夠的時(shí)間跟顧客講解時(shí)刻，參考話術(shù)1，把顧客說的產(chǎn)品“貴”的價(jià)值點(diǎn)向顧客講清楚；旺季時(shí)為了速戰(zhàn)速?zèng)Q，則采用逆向思維，用反問的方法突破顧客的心，見話術(shù)2。
√ 銷售話術(shù)
話術(shù)1：您還真懂行情，其實(shí)很多人僅看價(jià)格，而沒有了解價(jià)格背后的原因。我們的產(chǎn)品是比其他品牌貴些，因?yàn)槲覀儾捎玫亩际窃b進(jìn)口的材料，比如我們的石材都是從國外進(jìn)口的，每一片石材都采用完整的一塊荒料，您摸得出來很有質(zhì)感吧？（重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的價(jià)值。）而其他家的產(chǎn)品是不是這樣的材質(zhì)呢？
話術(shù)2：先生/小姐，現(xiàn)在是產(chǎn)品的銷售旺季，今天是我們搶銷售的日子，廠家絕對(duì)把價(jià)格標(biāo)到最低了，我們這個(gè)價(jià)格您絕對(duì)不用懷疑！
話術(shù)3：小姐您說的沒錯(cuò)，或許您可以在別人那找到更便宜的產(chǎn)品。我們都希望花最少的錢買最好的產(chǎn)品是吧？（等顧客說是。）可是，我也聽到一個(gè)事實(shí)，最便宜的產(chǎn)品往往會(huì)有質(zhì)量問題。不是嗎？為了保障您的利益，如果就最好的品質(zhì)、最佳的服務(wù)、最低的價(jià)格這三項(xiàng)，讓您放棄其中一項(xiàng)，您會(huì)選擇哪一項(xiàng)呢？（引導(dǎo)顧客放棄最低的價(jià)格，你就成功了。）
話術(shù)4：“是的，小姐，我們的產(chǎn)品是貴了些，但是您一定相信一句話，‘好貨一定不便宜，便宜也一定沒好貨’。一時(shí)為價(jià)錢解釋很容易，事后為品質(zhì)道歉卻是永久的。所以我們公司多年前就做了一個(gè)決策，為了以后不為品質(zhì)道歉，堅(jiān)持只做正品產(chǎn)品。您應(yīng)該為我們的抉擇感到高興才對(duì)，不是嗎？”（稍作停頓）說：“而且您買我們的產(chǎn)品，買的是安全放心。您不會(huì)為節(jié)省一點(diǎn)錢，而選擇沒有售后保障的產(chǎn)品吧？您說呢？”
情景4 顧客問完價(jià)格后說：“我要考慮考慮。”
× 不良應(yīng)對(duì)
1、好的，您先考慮一下吧。
2、是嗎？有需要再找我。
3、不用考慮了，就買這款，聽我的沒錯(cuò)。
√ 實(shí)戰(zhàn)策略
在門店經(jīng)常聽到顧客說“我考慮一下”、“我要再考慮考慮”等等類似的話，其中大部分是借口。所以你要解決的問題時(shí)如何排除顧客的借口，讓顧客說出真正的原因。
就本案例而言，顧客是問完價(jià)格后說的，所以70%以上的原因還是對(duì)價(jià)格的抗拒；或暫時(shí)掩飾自己準(zhǔn)備購買的心理，為進(jìn)一步對(duì)比其他款式，談價(jià)格等爭(zhēng)取主動(dòng)權(quán)；也有30%的可能是顧客的確還在猶豫之中，買還是不買，下不了決心！
√ 銷售話術(shù)
話術(shù)：呵呵，想考慮一下表示您對(duì)這款產(chǎn)品其實(shí)很感興趣是吧？（等顧客回答“是”）這款產(chǎn)品的確不錯(cuò)，您是否需要和別人商量一下呢？（等顧客回答“不用了”）那我們要考慮什么呢？請(qǐng)問是價(jià)錢的問題嗎？（等顧客回答……）原來是太貴了，那表示我剛剛還沒說清楚這款產(chǎn)品的價(jià)值，這款產(chǎn)品貴在……（重點(diǎn)敘述產(chǎn)品的價(jià)值。）
情景5 顧客問：“產(chǎn)品還可以便宜點(diǎn)嗎？”
× 不良應(yīng)對(duì)
1、對(duì)不起，不可以。
2、公司規(guī)定，明碼實(shí)價(jià)銷售。
3、便宜多少你會(huì)買呢？
√ 實(shí)戰(zhàn)策略
賺“便宜”的心理是人之常情。顧客總希望能得寸進(jìn)尺，再得到一次讓價(jià)，還會(huì)有再讓價(jià)的心理。店員首先要用肯定的姿態(tài)回答顧客這是實(shí)價(jià)，打消顧客削價(jià)的念頭。如話術(shù)1。顧客仍抱著占便宜的希望，猶豫不決，則參考話術(shù)2、3。
在回答這樣的問題時(shí)，產(chǎn)品銷售人員需要用“矜持”的心理來與顧客較量。只要顧客不離開門店就不要害怕不買。即使可以讓價(jià)，也要通過“為難”、“延時(shí)”等手段，不讓顧客輕易砍下價(jià)格。
√ 銷售話術(shù)
話術(shù)1：我們銷售的產(chǎn)品絕對(duì)是國外進(jìn)口天然大理石，售后是絕對(duì)有保障的。來，您再看看，我說了不算，這色澤和質(zhì)感自己能告訴你它的價(jià)值（這種做法讓實(shí)物說話，往往更具說服力）。
話術(shù)2：（讓顧客有占便宜的感受）這個(gè)價(jià)錢時(shí)公司規(guī)定的，是全省統(tǒng)一的定價(jià)，這個(gè)您放心。不過既然您這么喜歡，我和領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)一下送您一份禮品吧！您看怎么樣？
