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2014年啟動市場大改造，以“全新理念、全新模式、全新平臺、全新面貌”四個“全新”重新定義中閩的未來；2015年玉石匯一炮打響，掀起了一場玉石革命，中閩又重新回到石材人的視線里，至今這場精彩的逆襲還為石材圈所津津樂道；2016年，作為玉石匯的延續(xù)，精品匯集玉石、奢石、半寶石于一體，再一次引石材商競相簽約入駐。
▲中閩玉石匯
時間過得飛快，變化似乎就在瞬息之間。近兩年來，新興大板市場不斷冒出，舊大板市場升級改造，成了石材行業(yè)的熱點之一。置身于這樣的環(huán)境中，陳少博不敢有絲毫的松懈。作為中閩石材商城市場部運營總監(jiān)，他無法避開“變”的法則。如今的水頭大大小小的大板市場加起來也有上百個，想要脫穎而出，唯有主動出擊，迎接蛻變。
這一次，中閩又變了。
強強聯(lián)合 贏在起跑線上
“位置已訂滿。”又有一位聞聲而來的石材商被這樣告知。
陳少博已經忘了這是第幾次這樣回答前來咨詢中閩大理石專區(qū)招租的石材商了。自今年5月份中閩石材商城三期啟動改造以來，就有好幾撥慕名而來的石材商前來登記信息。“其實也就是過來碰碰運氣。有可能早前定的人又退了呢？畢竟也是個機會。”在獲知租位已滿的時候，有不少人這樣表示。
從今年年初，中閩市場部決意將市場中僅存的條板區(qū)、加工區(qū)改建為大理石專區(qū)，至今都還未曾正式發(fā)布招商計劃。然而，石材圈的奇妙之處就在于“沒有秘密”，一絲風吹草動便滿城皆知，那些一直愁著找不到好位置的石材商紛至沓來，都為了能夠搶占先機。4萬平方米，上萬個架子位在啟動改造的第一天，簽約入駐率就已經達到了九成。
▲中閩大理石專區(qū)即將登場
大圣玉石負責人吳海南從聽說中閩要改造大理石專區(qū)到決定入駐并簽約，前后用了不到一個禮拜時間。在此之前，他已經入駐了中閩精品匯，主做水墨玉、清水玉的專場，此次入駐大理石專區(qū)，則是主打爵士白、雅士白、奧特曼的專場。“目前的大板市場是僧多粥少，大家都在搶一個好位置，福山、濱海這兩區(qū)的幾個主要市場，架子位都相對緊缺，稍有猶豫，下手不夠快就被人搶先了。而中閩大理石專區(qū)的出現(xiàn)可以說是非常及時，在一聽說要改建時我便和市場方咨詢了位置和改造后的市場配置。”吳海南表示，中閩的成長蛻變市場有目共睹，在入駐之后為其公司帶來的成長讓他更加確定自己的選擇。
四方時代集團總經理湯金發(fā)則在今年年初就和中閩簽下了合約，租了300多個架子位。
盡管在濱海一帶四方已在三個主要的大板市場都租了位置，但對湯金發(fā)來說，這還不夠。如他所說，“好位置不愁多。四方時代經營的品種多達20多種，之前的架子位還遠遠不能滿足我們的銷售需求。”在考察了濱海一帶的大板市場，他還是將目標鎖定在了中閩。
中閩“復活”之后的全新面貌和日益繁盛的市場動態(tài)，讓原本就迫切需要好位置的石材商對其三期的改建尤為看好。除了初期已經簽約的50多家商戶之外，在中閩大理石專區(qū)的商戶預定登記表中，還有200多家石材商在排隊等候著。
▲中閩石材商城分布圖
對此，陳少博有自己的考量。在對大理石專區(qū)進行規(guī)劃之初，他便對要入駐的商戶擬定了篩選條件。
“首先選擇的品種是現(xiàn)在主流色系的，以白色、米黃和灰色三大色系為主；其次商戶必須各有優(yōu)勢，有的深耕某個品種，有的量大，有的渠道多；同時嚴格控制同類品種的數量，避免惡性競爭。”
如今，經過層層嚴選后的大理石專區(qū)已經匯聚了天一石業(yè)、金星石業(yè)、富豪石業(yè)、連天發(fā)·金塔石業(yè)、新龍石業(yè)等老牌石企。這些商戶的共同特征便是在某個品種或領域做得尤為出色，將這些優(yōu)勢力量結合在一起，強強聯(lián)合提高大理石專區(qū)的起點。“像天一的白玉蘭、金塔的歐曼、金星的莎安娜、大圣的雅士白、順興的爵士白等，這些商戶都有各自的優(yōu)勢品種，本身在市場上具有一定的名聲和地位，渠道多，客源豐富，量大等優(yōu)勢能夠在市場初期積聚人氣。”陳少博說道。
而隨著大理石專區(qū)的正式投入使用，中閩石材商城集聚的石材品種也更加多樣化。放眼整個市場，改造之后的中閩形成了集精品大理石、奢石、玉石于一體的高端石材展銷市場。在湯金發(fā)看來，全線升級后的中閩匯聚的商家產品多為高端大理石、奢石和玉石，定位起點高，很大程度地滿足家裝購買需求者的要求，同時品種也多，便于采購者選擇。
產銷分離 打造高端石材展銷市場
過去中閩主要以條板和加工為主。陳少博說，最初在對中閩進行重新規(guī)劃時，只是想推翻以條板市場為主導的單一模式，重新整頓和劃分，打造玉石匯，提升整個市場的面貌和高度，而加工生產這塊還是繼續(xù)作為一個市場的重要組成部分。在他看來，市場的整體改造需要一定的過程，一刀切對當時的中閩來說過于冒險，而且加工生產的保留主要是為了配合入駐商戶的加工需求，為其提供加工生產，方便商戶，省去來回運輸的費用和時間。
然而，這一點考慮在大板市場“改造熱”愈演愈烈的形勢之下漸漸失去其必要性。主要原因還是在于運作過程中，中閩市場加工生產的規(guī)模配置和工藝效率并不具備優(yōu)勢，并且加工產品太過雜亂，不管是條板、大理石，還是玉石都切。因為雜，也就不精，工藝上并沒有比其他專注單一品類的加工廠精細。在這樣的情況下，商戶們更愿意選擇更專業(yè)的加工廠或是自己長期配合的，即使要自己承擔運費，但在品質和效率面前這已經成為次要的考量。有利的是，在濱海工業(yè)區(qū)周邊，專業(yè)化強的加工廠越來越多，商戶們也不需要跑遠，就近就能加工。
▲玉石長廊
更深一層的原因在于，陳少博在這場大勢之中意識到，產銷分離將是石材行業(yè)實現(xiàn)專業(yè)化、精細化、市場化的一個重要發(fā)展方向。石材企業(yè)將銷售交給市場，重心轉向生產管理、產品的研發(fā)和資金的運用；大板銷售由大板市場這一專業(yè)平臺來完成。各歸其位，各盡其責，真正實現(xiàn)讓專業(yè)的人做專業(yè)的事。對于當前正在推進的營銷體制改革來說，產銷分離可能是改革的必經之路。
與此同時，由于環(huán)保政策、礦山管制和信息透明化各種強壓之下的條板區(qū)也難以為繼，如何才能保持市場整體的持續(xù)活躍是擺在陳少博面前的迫切問題。
認清這一現(xiàn)實情況的陳少博認為，在群雄逐鹿之下，放棄自己所不擅長的領域，發(fā)揚自身優(yōu)勢才是突圍之道。
于是， 從2016年下半年開始，陳少博漸漸把工作重心從加工廠分離出來，更加注重商城的營銷和推廣。到2017年年初，在與條板區(qū)商戶和加工區(qū)協(xié)商達成統(tǒng)一意見之后，中閩開始了這兩個區(qū)域的拆除和改建，打出“高端石材采購中心”的口號，徹底從一個集加工生產和銷售為一體的市場解放出來，變成一個專注營銷的高端石材市場。
人性化配置 營造更舒適采購環(huán)境
石材市場并不缺乏新的事物，每一天都在變。尤為典型的是大板市場，有不少人這樣調侃：“一天一個樣”。中閩也不例外。
從市場內部的改造來看，擴寬通道、地面使用進口漆、屋頂使用隔熱保溫材料、業(yè)務室個性化已經成為標準配置；市場外觀不斷更新，換上奢華的玻璃外立面，白天如一個時尚的購物商場，有的還營業(yè)到晚上，燈光玻璃的華麗氛圍下儼然一座“不夜城”；更深層次的是市場內部的革新，細分市場，擴大市場容量，拆撤掉生產區(qū)，去除粉塵、去掉噪音，做真正的選材商場。
從福山至濱海的大道向兩側延伸，散落著大大小小的大板市場，密密麻麻的架子位，各式各樣的板面，五顏六色的廣告牌，各個縱橫路口進進出出的車輛，構成了大板市場中心地帶。而位于濱海中心點的中閩石材商城，占據了絕佳的地理位置。改造之后統(tǒng)一的深灰色外立面風格獨特，在扎堆的大板市場中尤為搶眼。
2014年中閩玉石匯以高級深灰和高貴紫為主色調的展示館形象出現(xiàn)，加寬的15米裝車通道，整潔統(tǒng)一的市場指示標識，市場形象的重塑讓中閩成為當時水頭“市場改造潮”中的一股清流。在市場內部，商戶們不惜重金用自己的玉石產品打造的展館引人注目，玉石專用的展示架上，一幅幅拼接成畫的玉石作品在背后燈光的透射下光彩奪目。高端的市場設計和配置為玉石的展示和銷售營造了良好的市場氛圍。
▲“小簡墅”是中閩大理石專區(qū)為商戶專門打造的業(yè)務室，每家商戶都采用統(tǒng)一的白色簡約風格，每層配備衛(wèi)生間，為商戶帶來貼心的基礎配置。
如今，改造之后的大理石專區(qū)，與玉石匯、精品匯的外立面形成統(tǒng)一的風格，正對中閩主大門的中閩大道上方也做了加蓋，讓各個區(qū)域匯成一體，形成一個總面積達11萬平方米的專業(yè)石材商城。“大理石專區(qū)改建之后，大門一進來，左邊是大理石專區(qū)，右邊是玉石精品區(qū)。”陳少博說，市場采購區(qū)域的劃分精準，布局更加合理，為采購商提供了更加便利的采購條件。
而優(yōu)越的購板環(huán)境也是眾多商戶選擇中閩的原因之一。在大理石專區(qū)改造的第一天就來預訂架子位的衍順石業(yè)負責人蘇莉晴在福山和濱海的不同市場里都租了架子位，且選擇的市場都有個共同點，就是環(huán)境好。在她看來，市場有沒有配備加工區(qū)并不重要，衍順在水頭本來就有加工廠，不需要市場方來幫忙加工。她更注重的是市場的環(huán)境問題，“一個舒適的環(huán)境，不僅提升市場格調，還可以讓匆忙而來的客戶在挑板挑到眼花繚亂之時平復焦躁的心情，慢下來聽業(yè)務員更詳細地介紹，無形當中成交率也就高了。”
“小簡墅”是中閩大理石專區(qū)為商戶專門打造的業(yè)務室，每家商戶都采用統(tǒng)一的白色簡約風格，每層配備衛(wèi)生間，為商戶帶來貼心的基礎配置。同時在通道設置上也毫不吝嗇，僅通道的面積就占據了大理石專區(qū)的三分之一，并且實現(xiàn)路路通，每家商戶都有兩邊通道，打造360度無死角購板體驗。嚴格控制每家商戶的架子位數量，防止一家獨大……從市場管理到環(huán)境衛(wèi)生，中閩力求在細微之處更體現(xiàn)人性化關懷。
“服務沒有終點”與商戶共成長
玉石匯和精品匯的成功運作，讓商戶看到中閩市場管理和服務的用心和專業(yè)。在這一點上，原有的中閩玉石匯和精品匯商戶最具話語權。
已經在中閩玉石匯入駐經營了兩年的鼎尚玉石負責人黃重山坦言，中閩人性化的管理模式以及不惜重金投入的廣告宣傳都為公司的發(fā)展帶來了幫助。“入駐中閩之后，我們增加了很多新客戶，這個效果是看得到的。而且商戶也都互相帶動，捆綁在一起，就像一個大家庭。”在他看來，大理石專區(qū)的改造將為整個市場帶來更多的客流量，也能為玉石匯和精品匯的商戶增加潛在客戶，實現(xiàn)互相帶動從而讓整個市場保持活躍的狀態(tài)。
誠如黃重山所說，服務一直是中閩的主旨。線上利用各種渠道幫助商戶做宣傳和采購商引流，線下隨處可見的廣告在增加中閩曝光率的同時，也實時播報著中閩的動態(tài)。長期推廣的萬里行，帶著商戶的信息奔赴全國各大石材市場一線也獲得了商戶的肯定和實際的回報。
針對此次三期的改造，中閩還舉行了大理石專區(qū)簽約儀式，正式迎接商戶的入駐。而這場的活動除了租戶的亮相之外，還有一大重頭戲，那便是采購商返利優(yōu)惠活動。
“在這個返利優(yōu)惠政策中，中閩拿出數十萬現(xiàn)金回饋采購商。在舉行這個儀式之前，我們提前了一個月的時間，利用各個渠道向全國各地發(fā)布了優(yōu)質采購商招募令，在其中選取20位作為中閩長期的VIP客戶，贈其VIP卡，享受在中閩購板送現(xiàn)金等永久性的貴賓級待遇；另外，從活動當天開始，凡是在中閩進行采購的客戶也均可享受送現(xiàn)金的優(yōu)惠活動。”陳少博說道。
“服務沒有終點。”這是陳少博深諳于心的一句話。“我們希望通過這個活動回饋采購商一直以來對中閩的支持，更重要的是讓全國各地的采購商來到中閩，見證中閩的成長，為中閩的商戶帶來更多實際的服務和回報。唯有和商戶共成長，市場才會保持生命力。”
2017年中閩的全面升級，是中閩進化的象征，同時也是石材市場不斷升級演變的見證，為整個濱海工業(yè)區(qū)石材商圈的進一步繁榮奠定了堅實的基礎。
來源：石邦
